Dabar gal jau ne daug kas pamena istoriją apie tai, kaip ragais susikalė du monstrai: prekybininkė “Norfa” ir skanumynų-gardumynų tiekėjas “Kraft Foods Lietuva”. To pasimatavimo kurio ilgesnis rezultatas – “Norfos mažmena” koncerno gaminius pirko iš Vokietijos. Tai ne pirmas ir ne paskutinis panašus konfliktas, tačiau pastarasis įdomus tuo, kad susikalta buvo ne dėl kainų:
NM pageidauja, kad būtų užtikrinimas nepertraukiamas 99% asortimentas, KFL, neoficialiomis žiniomis, siūlo 90–95%. Tai reiškia, kad dalį produktų, kurių gali pritrūkti, prekybininkai turi saugoti savo sandėliuose.
Esu rašęs “Verslo klasėje”: mažmeninės prekybos tinklui labai svarbu turėti patikimą tiekimą, nes prekių neturėjimas parduotuvei reiškia du dalykus:
- prastą reputaciją (“kodėl turėčiau eiti į parduotuvę, kuri neturi net tos prekės?”)
- prarastus pardavimus.
Net tyrimais yra įrodyta, kad 40% atvejų pirkėjai, neradę ieškotos prekės (įvykus tokiam nemaloniam dalykui kaip Out Of Stock – OOS), suplanuotų pinigų toje parduotuvėje neišleidžia.
“Kraftų” produkcija yra labai paklausi, žmonės mėgsta “Milka”, “Stimorol”, “Jacobs”. Žiūrint prekybininko akimis, kuo paklausesnė prekė, tuo svarbiau ją turėti. Nes jei parduotuvėje nerasite mėgstamos “Jacobs”, įspūdį apie tą parduotuvę susidarysite, švelniai tariant, nekokį.
Taigi kodėl “Norfa” nori 99 proc. patikimumo, motyvas aiškus.
Bet panagrinėkime, kodėl “Kraftai” negali užtikrinti tokio patikimumo? Juolab tiekimas į parduotuves vykdomas iš jų centrinio sandėlio Kaune.
Dirbdami su įvairiais prekybos tinklais, esame pastebėję faktą, kurį imsiu dabar ir konstatuosiu: daugelis tiekėjų, įskaitant ir plačiai žinomus tarptautinius koncernus, turi prastą patikimumą. Tačiau tos nepatikimos (prekybininkų akimis) kompanijos mėgsta pasigirti savo pasiekimais diegiant LEAN. Naudoja LEAN ir kartu yra mažiau patikimas tiekėjas už tą, kuris nenaudoja LEAN? Kaip taip gali būti?! Beje, tikriausiai pamenate vasaros istoriją, kuomet per karštas Jonines daugelis prekybininkų pritrūko ledų ir alaus ?
Priežastis paprasta. Labai dažnai vadovai galvoja, kad LEAN yra nuostolių (kaštų) mažinimo metodika. Dėl to jie taip susimažina kaštus ir “susioptimizuoja” procesus, kad pamiršta, ko iš tikrųjų reikia klientams. Kaina? Taip, ji svarbi. Tačiau, kaip rodo istorija su “Norfa” ir “Kraftais”, klientams (parduotuvėms) reikia ne tik kainos. Jiems visų pirma reikia prekės.
Žmonės, diegiantys savo firmose LEAN, nesuvokia LEAN esmės: tai visų pirma yra srauto užtikrinimas ir geresnis kliento poreikių patenkinimas. Kai sakome “nuostolių mažinimas”, nepamirškime, kad nuostolingos yra tik tos veiklos, kurios nekuria pridėtinės vertės. Dėmesio – pridėtinės vertės KLIENTO POŽIŪRIU. Tad jei veži klientui labai “optimaliai”, išnaudoji transportą, prikrauni pilną fūrą, bet veži ne tai, ko klientui reikia ar ką jis užsakė, tai klientas bus nepatenkintas. Vadinasi, tokie tiekėjai turi ne LEAN, o pseudoLEAN, kitaip vadinamą TCC (Total Cost Cutting).
Kiekvieno tiekimo grandinės nario konkurencinis pranašumas: kuo greitesnis ir patikimesnis užsakymų įvykdymas savo klientams. O ką daryti prekybininkui, kai jo tiekėjai nepatikimi? Vienintelis kelias – laikyti daugiau atsargų. Kodėl prekybininkams šis variantas nepatinka? Turime atsakymą:
„Mums tokios atsargos kainuoja. Norėdami, kad pirkėjas visada rastų įprastą KFL asortimentą, pagal dabartines
sąlygas turėtume įšaldyti 3–4 mln. Lt (virš 1 mln EUR)“, – skaičiuoja p. Dundulis. Tai, anot jo, tiek būtų verta dar vienos naujos NM parduotuvės statyba.
Profesinis anekdotas į mūsų temą:
– Kodėl už botus pleši po 50 litų, kai kitam turgaus gale už juos prašo po 30 Lt?
– O kodėl pats neperki kitam turgaus gale?
– Tai kad pas juos botai pasibaigė, dabar neturi.
– Aaa, tai kai man pasibaigia, tai aš po 5 litus pardavinėju.
Uždirbi ne tada, kai pardavinėji pigiai, o tada, kai parduodi.
— xxx — xxx —
(Efektyvaus atsargų valdymo mokymų programa: http://www.toc.lt/atsargu-tiekimo-grandines-mokymai/)