Vyriškų kostiumų „Toyota“

Kai tenka diskutuoti su klientais – įmonių vadovais – apie galimas jų įmonių strategijas, retai kada susiduriu su vadovais, kurie ryžtasi laužyti jų verslo srityje nusistovėjusias tradicijas ir įpročius. Šį kartą noriu papasakoti istoriją apie žmogų, kurio užsidegimas ir ambicingumas gali tapti pavyzdžiu daugeliui.

Su Martinu Jordanovu susipažinau 2013 m. vasarą per Vokietijoje vykusią Pasaulinės apribojimų teorijos konferenciją. Konferencijos pabaigoje Apribojimų teorijos sertifikavimo organizacijos (TOCICO) direktorė nuo scenos pranešė, kad Martinas jai pateikė pasiūlymą, kurio ji negalėjo atsisakyti. Jis pažadėjo, kad kitais metais tokios konferencijos pirmą dieną bet kuris dalyvis, užsisakęs individualų kostiumą (pagal savo matmenis, pasirinkęs norimą medžiagą, pamušalą, modelį), ketvirtą dieną jį jau turės. O visi gauti pinigai bus skirti Dr. Eliyahu Goldratto labdaros fondui. Ir kostiumų kainos nebus aukštesnės nei standartinės gerų kostiumų kainos.

Nors visi konferencijos dalyviai buvo procesų efektyvumo praktikai, po tokio pareiškimo skeptišką šypseną buvo galima pamatyti ne vieno dalyvio veide. Martinas yra didelio Bulgarijos siuvimo fabriko, kurio specializacija – vyriškų kostiumų ir paltų gamyba, savininkas ir direktorius, o jo fabrikas siuva kostiumus ir paltus daugeliui žymių pasaulinių prekių ženklų. Žinant tų ženklų jautrumą kokybei, dėl gaminių kokybės abejonių nekilo. Vis dėlto toks pareiškimas, kad galima individualų kostiumą pramoniniu būdu pagaminti per tokį trumpą laiką, net apribojimų teorijos (TOC) ir lieknos gamybos („Lean“) ekspertams pasirodė labiau blefas nei realybė.

Ar galima tai padaryti?

Jau tą patį vakarą per vakarienę turėjau progą asmeniškai susipažinti ir padiskutuoti su šios avantiūros autoriumi. Nors pakalbėti su juo buvo ir daugiau norinčių, visgi aš turėjau nemažą pranašumą – Martinas nekalba nei angliškai, nei vokiškai. Tačiau kaip senosios kartos (gimęs ir augęs tarybiniais laikais) bulgaras puikiai šneka rusiškai.
– Ar jūs tikrai pasiruošę tokiam iššūkiui? – tiesiai paklausiau Martino.
– Manau, kad pasiruošę, – ramiai atsakė jis.
– Bet juk kita konferencija – Vašingtone. Tad vien transportavimas užtruks bent 12 valandų, – pasakiau aš.
– Vadinasi, teks siūti greičiau, – nusijuokė Martinas.

Vokietijoje užsimezgusi pažintis peraugo į bendradarbiavimą ir tęsiasi iki dabar. Man ne kartą teko lankytis jo fabrike, bendrauti ir dirbti tiek su Martinu, tiek su jo darbuotojais.

Vėlesniuose susitikimuose pavyko išklausinėti, kodėl jis ryžosi įgyvendinti tokią ambicingą gamybos strategiją. Martinas seniai suprato, kad žaisdama pagal klasikines taisykles drabužių siuvimo rinkoje jo įmonė neturi ilgalaikių perspektyvų. Drabužių verslo sfera yra dominuojama prekių ženklų gigantų, tokių kaip „Hugo Boss“, „Strellson“ ir pan. Prekių ženklų bendrovės yra labai įtakingos, nors pačios gamyba neužsiima, jos valdo pardavimo kanalus.
Nors šios įmonės kokybės reikalavimus ir išlaiko aukštus, visgi joms labai svarbus kainos aspektas, todėl jos visą laiką ieško, kas joms gali pagaminti pigiau. Prekių ženklų bendrovės kontroliuoja visą vertės grandinę nuo produkto sukūrimo iki jo pardavimo. Prekių ženklo atstovai randa tuos, kurie sukuria naujus modelius. Tuomet naudodamiesi savo potencialiai didelių užsakymų derybine galia jie iš medžiagų gamintojų išspaudžia žemiausias kainas. Šios medžiagos pateikiamos tiems siuvimo fabrikams, kurie siuvimo paslaugą suteikia už mažiausią kainą. Todėl nenuostabu, kad ir didžioji pridėtinės vertės dalis atitenka prekybininkams, o ne gamintojams. Labai dažnai visų gamintojų (medžiagos, sagų, siūlų, užtrauktukų ir t. t.) dalis nesiekia nė 20 proc.pardavimo kainos.

Siuvimo verslas yra labai imlus žmonių darbui, todėl siuvimo įmonių kainos labai smarkiai priklauso nuo darbuotojų darbo užmokesčio. Augant užmokesčiui siuvimo įmonėms tampa labai sunku išsilaikyti, nes užsakovai – prekių ženklų bendrovės – užsakymus perkelia į kitas žemo darbo užmokesčio šalis. Dar nelabai seniai ir Lietuvoje buvo labai daug siuvimo įmonių, kurios teikė siuvimo paslaugas pasaulinėms prekių ženklų įmonėms – nuo „Adidas“ iki H&M ar „Zaros“. Tačiau augant darbo užmokesčiui daugelis tų įmonių buvo uždarytos. Dar visai neseniai nuskambėjo istorija, kai Danijos kapitalo įmonė iškėlė savo gamyklą iš Lietuvos į Ukrainą. Ir nors Bulgarijoje darbo užmokestis vis dar vienas žemiausių Europos Sąjungoje, siuvimo fabriko ateitis, o tiksliau – jos nebuvimas – nekelia abejonių. Nelaukdamas neišvengiamos baigties, Martinas ryžosi pakeisti žaidimo taisykles. Pasiėmęs pluoštą A5 formato lapų, Martinas man dėsto savo viziją.Pasirodo, visiškai standartinių švarkų (įvertinant tik ūgį, pečių plotį ir pilvo apimtį) variantų gali būti net 26.

„Ar matei bent vieną parduotuvę, kurioje to paties modelio švarkų būtų 26 skirtingi dydžiai?“ – klausia Martinas. Tikrai nemačiau. O jeigu įvertiname dar ir įliemenavimą, standartinių švarkų skaičius išauga beveik dukart. Kadangi kostiumas – mano darbinė apranga, naujo kostiumo pirkimo kančios man puikiai pažįstamos. Pamenu, kaip vienos Vilniuje esančios vyriškų kostiumų parduotuvės darbuotoja po ilgų pastangų rasti man tinkantį švarką pusbalsiu pakomentavo, kad apelsinams kostiumų nebūna.

Vyrų kūno formų įvairovė 26 dydžiais neapsiriboja. Labai mažai žmonių yra visiškai standartiniai, t. y. atitinkantys standartinius dydžius. Skiriasi rankų ilgis, pečių aukštis. Kad būtų vaizdžiau, Martinas nusivedė mane į pavyzdžių ir matavimo salę. Išrinkęs labiausiai tinkantį dydį iš tų 26, parodė įvairius mano nukrypimus nuo standarto. Švarko viršutinė saga ir sagos kilpelė yra ne viename lygyje – vadinasi, pečių linija netiesi (kreivi pečiai) ir reikia įdėti papildomą petuką jai išlyginti. Pamatavo – viena ranka ilgesnė beveik 2 centimetrais už kitą. O nugaroje ties apykakle susidariusi nedidelė raukšlė. Ir tai tik dalis taisytinų vietų.

Su tokiomis bėdomis susiduria ne vienas kostiumo pirkėjas. Todėl nestandartiniai pirkėjai turi du pasirinkimus – arba pirkti tai, kas yra, ir nešti pirkinį siuvėjai pataisyti (patrumpinti rankoves ar susiaurinti švarką). Tačiau tokie pataisymai neretai sugriauna numatytas proporcijas, pavyzdžiui, patrumpinus rankoves, sagos neperkeliamos, todėl prastėja bendra išvaizda.
Kita alternatyva – siūtis kostiumą pagal užsakymą, pasinaudoti vadinamąja bespoke paslauga. Tačiau toks būdas yra labai brangus ir ilgai trunkantis – reikia matuotis ne vieną kartą. Todėl tokius kostiumus užsisako nedaugelis.

Kaip tai padaryti?

Po matavimo eksperimento su Martinu einame į gamybą pažiūrėti naujausių prekių ženklų kolekcijų, kurios kaip tik gaminamos rudens sezonui.

– Pažiūrėk, – juokiasi Martinas, – kokios unikalios spalvos – kaip Fordo. Čiorna čiorna čiorna (rus. juoda).

Ir iš tikrųjų, beveik visi kostiumai juodos, tamsiai mėlynos ar pilkos spalvos. Kaip atsargų valdymo ekspertas aš puikiai suprantu prekių ženklų pirkimo vadybininkus, kurie, vengdami nelikvidžių prekių, stengiasi rinkis saugias spalvas ir modelius taikydami į vidutinį statistinį pirkėją. Tačiau dėl tokios jų elgsenos nemaža dalis klientų neretai turi pasijusti nenormalūs, nes jų figūrai tinkančių kostiumų nėra.

– Kodėl pirkdamas automobilį klientas gali pasirinkti spalvą ir komplektaciją, o kostiumą reikia rinktis iš to, ką siūlo mažmenininkas? Kodėl klientas negali užsisakyti individualaus, jo figūrą atitinkančio kostiumo su įvairiais išskirtinumais (pavyzdžiui, gėlėtu pamušalu ar spalvotomis sagomis, išsiuvinėtais inicialais) per 2–3 savaites už standartinio kostiumo kainą? Mano fabrikas turi tapti vyriškų kostiumų „Toyota“ – tavo kostiumas greitai, unikaliai ir už standartinę kainą, – užbaigia savo vizijos pristatymą Martinas.

Vis dėlto kostiumus siūti – ne automobilius gaminti, tai specifika, mėginu patikrinti jo tvirtumą.

– Juk labai sunku rasti tiek daug kvalifikuotų siuvimo technologų, kurie padarys geras iškarpas. Be to, tai vieno vieneto gamyba, taigi kris darbo našumas, ir išvis tai neįmanoma, – vardiju įprastus gamybininkų atsikalbinėjimus.

– Kalbi kaip mano darbuotojai, – nusijuokia Martinas. – Viskas ne taip sudėtinga, kaip atrodo. Mes jau 3 metus tobuliname darbo vietų efektyvumą ir esame pasiekę puikių rezultatų. Todėl atėjo laikas sukurti reikšmingą konkurencinį pranašumą, kurį nukopijuoti būtų labai sunku. Nes bet kokį naują produkto dizainą, modelį, spalvas ar medžiagą kinai nukopijuoja greičiau, nei mes spėjame pagaminti.

Per jau netrumpą konsultanto karjerą retai teko sutikti tokių įmonių vadovų, kurių vizijos būtų tokios ambicingos. Ir nors Martino vizija apribojimų teorijos požiūriu nėra labai revoliucinga. (Juk apie virtuvę per savaitę net patys rašėme ir VK. O drabužių rinkoje individualių užsakymų paslauga – made to measure (pagaminta pagal išmatavimus) nėra visiška naujovė.) Tačiau toks įmonės vadovo užsidegimas sulaužyti visas rinkoje nusistovėjusias taisykles bei įpročius ir įdiegti pramoniniu būdu dirbančiame fabrike man buvo dar nematytas.

Ruošiantis neeiliniam gamybos išbandymui – individualių kostiumų gamybai per 2 dienas – iškilo daug įvairių iššūkių ir niuansų. Teko patobulinti tiekimo procesą, kad būtų užtikrintos pakankamos audinių ir įvairių detalių atsargos. Gamyboje su darbo vietų efektyvumu buvo ryškiai pasistūmėta dar iki mūsų susitikimo, daugumos technologijų operacijų trukmė matuojama sekundžių tikslumu, vis dėlto teko pertvarkyti vienetinio užsakymo judėjimo per gamybą procesą. Kliento matavimo ir užsakymo priėmimo procesą reikėjo visiškai pakeisti. Taip pat nemažai teko padirbėti su užsakymo paruošimo gamybai procesu. Tai buvo labai įdomus apribojimų teorijos ir lieknos gamybos metodikų derinimo projektas. Kai atėjo išbandymo diena, viskas praėjo puikiai. 2014 m. pasaulinės apribojimų teorijos konferencijos dalyviai užsisakė beveik šimtą unikalių kostiumų, ir visi jie buvo pristatyti dalyviams laiku – paskutinę konferencijos dieną.

Tačiau gamybos pertvarkymas – tai tik ambicingos strategijos įgyvendinimo pradžia. Net toks konkurencinis pranašumas dar negarantuoja bendrovei sėkmės. Pasikeitus įmonės pasiūlymui rinkai, reikia pakeisti ir savo pardavimo kanalus. Juk pasaulinėms prekių ženklų įmonėms toks pasiūlymas visiškai neįdomus. Jos įpratusios užsakyti iš anksto (likus pusmečiui ar metams iki sezono) pagal prognozes, dideliais kiekiais ir už kuo mažesnę kainą. Jos turi didelius prekybos plotus, kuriuos reikia užpildyti įvairiomis prekėmis. Todėl siuvimo fabrikas turėjo sukurti naujų pardavėjų tinklą. Tie pardavėjai – tai nedidelės parduotuvės, užsakymų priėmimo centrai, kuriuose klientai išmatuojami, jiems padedama išsirinkti tinkamą modelį. Bet kaip užtikrinti, kad užsakymų priėmėjai tinkamai išmatuos klientą ir pateiks užsakymo informaciją fabrikui? Toks pardavimo tinklo kūrimas – jau kita istorija.

Šiuo metu Martino fabrike dirba per 700 darbuotojų ir ieškoma dar 150 papildomų žmonių. O individualūs užsakymai sudaro apie 15 proc. viso pagaminto kiekio. Martinas tikisi, kad per keletą metų individualūs užsakymai sudarys per 70 proc. apyvartos.

— x — x — x —

Straipsnis publikuotas Verslo Klasėje 2016 metais.