Dalinuosi dar vienu senu (antruoju) Verslo klasės straipsniu. Nors jis rašytas prieš septynerius metus, tačiau vis dar aktualus.
— x — x — x — x —
Eksportas yra vienas iš tų ex, su kuriuo Lietuva norėtų kuo greičiau atnaujinti santykius. Kalbančios galvos porina, kad šis ex išgelbės mūsų šalį nuo krizės. Jis sugrįš. Tereikia kantriai laukti.
Daugiausia kantrybės šiuo klausimu turi biudžetininkai, pensininkai ir bedarbiai. Jie lauks ex tarsi Godo – kiek reikės, nes neturi pasirinkimo. O štai mes, privatininkai, savojo ex sugrįžimą norėtume paspartinti.
Iš pradžių prisiminkime, kodėl ex mus paliko. Tapome nebeįdomūs: užsienio rinkose sumažėjo pinigų kiekis, tai privertė užsieniečius atidžiau rinktis, ir tuomet paaiškėjo, kad yra geresnių, kokybiškesnių už mus. Tapome per brangūs: paaiškėjo, kad yra daugybė tą patį siūlančių pigiau. Per lėti. Nepatrauklūs.
Kiekvieno moteriškų patarimų žurnalo kiekviename numeryje sužinosime, kad norint susigrąžinti išėjusį ex, reikia pakeisti šukuoseną (tai suteiks taip reikalingo pasitikėjimo) ir numesti svorio (grąžins patrauklumą). Labai svarbu neparodyti, kad negali be to ex gyventi, todėl būtina vaikščioti iškėlus galvą ir demonstruoti savo vertę. Tuomet, rašoma žurnaluose, ex supras, ką prarado, ir grįš. Ypač jei lemtingas susitikimas bus surengtas netyčia.
Taigi mes, privatininkai, žinome, ką reikia daryti. Ir tai darome. Važinėjame į parodas užsienyje. Pakeliui žemai lankstomės valdžiai, kuri šią ex susigrąžinimo viltį subsidijuoja. Pasakojame apie savo gaminius. Jie tikrai verti dolerių, eurų, zlotų ir jenų. Pirkite. Mes patikimi partneriai. Pamatysite.
Deja, stebuklas neįvyksta. Su retomis išimtimis, žinoma. Mes vis dar neįdomūs, brangūs ir lėti.
Kodėl neperka mūsų pagamintos produkcijos? Gal todėl, kad šis posakis, nuvalkiotas dešimtyse verslo knygų, yra teisingas: „Pirkėjas perka ne grąžtą, bet skylę?“ Mes vis dar siūlom grąžtų ir stebimės, kad neperka. Po velnių, kokios skylės reikia tiems užsieniečiams?
Aspirinas klientui
Atsakymas visiškai nesudėtingas. Kitų šalių pardavėjams – didmenininkams ir mažmeninės prekybos tinklams – reikia to paties, ko ir vietiniams. Jei paklaustume tautiečių prekybininkų, kokie rodikliai jų versle yra svarbiausi, išgirstume du: prekių turėjimas (angl. availability) ir atsargų apyvartumas (angl. inventory turns). Liaudiškai tariant, prekybininkui svarbu lentynose turėti to, ką žmonės perka, ir neturėti to, ko jie neperka. Ir pelnas garantuotas. Visiškai tas pats rūpi prekybininkui Vokietijoje, Švedijoje ar Kinijoje, į šią šalį ieškoti ex neseniai buvo nuvykusi sostinės valdininkų delegacija.
Bet minutėlę! Argi galvos skausmai, kuriuos kenčia vokietis ar kinas prekybininkas, turėtų rūpėti Lietuvos gamintojui? Mes ir savų problemų turime per akis, kam mums svetimas skausmas?!
O dabar įsivaizduokime, kad viena tautinė įmonė, gaminanti ką nors, dar kartelį rimtai įsiskaitė į tą nuvalkiotą frazę apie grąžtus ir skyles. Ir suprato, kad vienintelė galimybė pačiai dirbti pelningai atsiras tik tuomet, kai ji padės uždirbti pinigų savo klientui – Muelleriui ar Sung Lee. O pastarasis – vokietis, kinas ar lietuvis – iš tiesų perka ne gaminius, bet verslo galimybę. Tačiau jis visada kartu įsigyja ir galvos skausmą – atsargų, o jas turi valdyti. Gal kartu su prekėmis tiekti ir aspirino?
Kai kuriems mažmenininkams, kaip žinia, aspirino jau nebereikia. Jie jau bankrutavo. O su paskutiniu kvapu kai kurie iš jų išleido ir atsisveikinimo pranešimus spaudai ir juose aiškiai nurodė, kad užsidarymo priežastis – apyvartinių lėšų sausra. Kai vieną dieną supranti, kad nebeturi kuo mokėti už užsakytas prekes, belieka ieškoti kitų, galbūt sėkmingesnių verslų.
Vienas iš tokių gali būti ko nors gamyba. Ir štai mūsų tautinė įmonė, laikraštyje perskaičiusi apie dar vieną mažmenininko bankrotą, padaro milžinišką atradimą: padėdama savo klientui išspręsti apyvartinių lėšų trūkumą, ji gali planuoti didelius pardavimus! Beliko rasti kelią, kaip visa tai padaryti.
Čia susiduriame su pirmąja problema. Mes įpratę gaminti didelėmis partijomis. Todėl, savaime suprantama, gaminame ilgai. Tokia strategija pasiteisina, jei mūsų užsakovas – IKEA. Turime kelis gaminius (siaurą asortimentą), privalome juos pateikti laiku, o patikimas partneris atsilygina. Duokdie jam sveikatos. Sviestui neuždirbsi, bet duonai turėsi. Bet kokie pamąstymai apie galimą tokio partnerio pasitraukimą paprastai palydimi triskart pabarbenant į medį.
Duonai su sviestu
Norint būti konkurencingam Europos rinkoje, tenka paisyti europinių platintojų poreikių. Jie, žinoma, nori garantijos, kad mūsų prekės bus paklausios. Tokią garantiją dažniausiai duoda žinomi prekių ženklai, bet tokių mes, deja, neturime. Vadinasi, norėdami įbrukti prekę užsieniečiams turime investuoti lėšų į prekių ženklų plėtrą. Tai ilgas kelias, be to – labai brangus, o mes juk pinigų neturime. Lieka antras kelias prasibrauti į ex rinkas – pasiūlyti mažas gaminių kainas savo „nebrendiniams“ gaminiams. Tada, žinoma, reikia gaminti dar didesnėmis partijomis, kad sumažintume gaminių savikainą. Uždaras ratas. Ir pavydas žvelgiant į tuos, kurie dirba pagal IKEA užsakymus. Ir turi bent duonai.
Kad europinis platintojas įsileistų mūsų (nepigų ir negirdėtą) gaminį į savo lentynas, reikia jam parodyti pinigus, kokius jis uždirbs. O jo uždarbis, kaip žinome, yra marža, padauginta iš realizuotų prekių kiekio. Turėti didelę maržą, pridėtą prie kiniškos prekės, yra pelninga tik tuo atveju, jei toji prekė yra paklausi ir yra lentynoje. Jei prekės nėra, nėra ir pelno, nesvarbu, kokia marža.
Kiniškos prekės į Europą paprastai keliauja 2 mėnesius. Tai reiškia, kad paklausių gaminių parduotuvėse greitai nelieka, o naujų atsiras dar negreitai. Atitinkamai lieka nepaklausių gaminių. Apie tai rašėme „Verslo klasės“ 2009 m. liepos numeryje.
Taigi, jei Europos prekybininkui pasiūlysime pristatyti paklausius gaminius per 2 savaites (arba 6 savaitėmis sparčiau), jis daugiau parduos, nes tiesiog turės to, ką žmonės perka.
Broliai kurmiai, paskaičiuokim
Tarkime, Europos prekybininkas sandėliuose ir ekspozicijoje turi kokių nors kiniškų prekių, kokias gamina ir mūsų tautinė įmonė, už 100 000 EUR. Parduodamas užsimeta 30 procentų maržą, jei pasiseka, tai sudaro 30 000 EUR. Atvyksta pas šį prekybininką lietuviai ir pasiūlo sumažinti pristatymo laiką nuo 8 iki 2 savaičių ir šitaip, išvengus tiekimo pertrūkio, padidinti kokių nors prekių pardavimą 10 procentų.
Išgirstame lauktą klausimą: „O kodėl mes turėtume pirkti iš lietuvių?“, ir pateikiame parengtą atsakymą. Ogi todėl, kad keturis kartus sutrumpėjęs kokių nors prekių pristatymo laikas keturis kartus sumažins jūsų, pone Muelleri, įšaldytas apyvartines lėšas. Užuot įmerkęs 100 000 EUR už kinų prekes, dabar įmerksite tik 25 000 EUR už lietuviškas ir uždirbsite 3000 EUR daugiau. O kapitalo atsiperkamumo rodiklis kokių nors prekių grupėje pagerės nuo 0,3 (uždirbtų 30 000 EUR / investuotų 100 000 EUR) iki 1,32 (33 000/25 000). Gal mes galėtume pasiūlyti jums tiekti ir kitų prekių?
Pavyzdžiui, baldų? Ne paslaptis, kad tipiškas europinis baldų platintojas prie gamintojo kainos užsimeta 200 procentų antkainį. Tokiu atveju, jei prekybininkas per mėnesį parduoda kiniškų baldų už 100 000 EUR, jam lieka 65 000 EUR uždarbis. Baldai iš Kinijos keliauja tradicinius 2 mėnesius, o į partiją, skaičiuokime, investuojama 70 000 EUR.
Ir štai mes pasiūlome tiekti lietuviškų baldų kas dvi savaites. Beje, 20 procentų brangiau nei kinai. Įtikiname prekybininką nedidinti kainos, t. y. sumažinti savo maržą tais 20 procentų. Prekyba dėl sumažėjusio praleisto pardavimo išauga 10 procentų. Taigi per mėnesį prekybininkas parduoda už 110 000 EUR, o uždarbis lieka labai panašus, kaip ir bendradarbiaujant su kinais – 64 000 EUR. Ar vertėjo su lietuviais prasidėti? Dar ir kaip! Juk atsargos sumažėjo nuo 70 000 EUR iki 17 800 EUR, taigi kapitalo atsiperkamumas atitinkamai išauga nuo 0,93 (65 000/70 000) iki 3,6 (64 000/17 800)!
Štai ir aspirino receptas žemyno pirkliams, galintis padėti susigrąžinti mums prarastąjį ex.
Pinigų gamyba
Taigi, kol kinai bus per kelias savaites toliau nuo Europos, tol mes turėsime lemtingą konkurencinį pranašumą. Žinoma, tik su sąlyga, jei gaminsime greitai. O greitai gaminti mes, kaip žinia, dar nemokame.
Žurnale imti ir papasakoti, kaip reikėtų pertvarkyti gamybą, vargu ar pavyktų. Jūs, kiekvienas vadovas, vis tiek savo įmonę laikote unikalia, su savais niuansais. Pavyzdžiui, Jūs negalite gaminti daug skirtingų gaminių, nes sureguliuoti, suderinti mašinas užima daug laiko, atsiranda prastovų. Pasitaiko daugiau broko nei gaminant masinį produktą. Dėl to padidėja gaminio savikaina, o ji ir taip nežavi Jūsų pirkėjo. Be to, Jūs taip dirbate jau 10, o kai kas – net 20 metų, todėl ligšioliniai gamybos metodai negali būti blogi!
Tačiau praverčia keletas universalių patarimų, jie veikia net atsižvelgiant į įmonės unikalumą. Pirma, verta liautis gaminti gaminius ir pradėti gaminti pinigus. Jie, kaip žinia, pamatomi gaminiams iškeliavus iš cecho ir patikrinus banko sąskaitą. Ką reikia pakeisti gamybos procese, kad pasipildytų įmonės sąskaita?
Sprendimas „atleisti keletą žmonių, o likusiems nurėžti atlyginimus“ jau nebeveikia, nes porą kartų jau buvo pritaikytas. Tenka ieškoti kitų pinigų ėdikų – o, tai atsargos! Žaliavos, ruošiniai, pusgaminiai, atraižos, brokuoti ir nerealizuoti gaminiai. Visa tai mažina įmonės apyvartines lėšas ir verčia raukytis žiūrint į sąskaitos likutį.
Norint padidinti pajamas iš gamybos, teks užsidėti „piniginius“ akinius, kad jie litais vaizduotų viską, kas juda konvejeriu, kaupiasi krūvomis ir t. t. Tuomet teks ieškoti apribojimo – siauriausios gamybos proceso vietos, vadinamojo butelio kakliuko, kuris trukdo padidinti gamybos pajamų generavimo greitį (pralaidumą). Bet koks apribojimo mažinimas iš karto smarkiai padidina visos sistemos našumą. Ir, priešingai, bet kokie kiti patobulinimai neturės jokios teigiamos įtakos galutiniam rezultatui – gamybos išeigai.
Universalus gamybos pertvarkymo metodas, tinkamas net ir lietuviškai įmonei „su niuansais“, turi „būgno–buferio–virvės“ vardą. Gamybai ritmą suteikia apribojimas. Kad būtų išvengta prastovų, kuriami atsargų „buferiai“. „Virvė“ suriša apribojimą ir pirmąją gamybos proceso grandį: pastaroji gamybą pradeda tik gavusi signalą iš apribojimo taško. Tada nė vienoje gamybos grandyje nesikaupia nereikalingos atsargos, t. y. jūsų pinigai. O gamyba būna sinchronizuota (“būgnas“) pagal tai, koks išteklius (žmogus ar įrenginys) yra apribojimas to gaminio gamybos procese.
Tarkime, kai oro uoste pereiname patikrą, tas kompiuteris, skenuojantis mūsų bagažą, yra sistemos apribojimas. Apsauga negalės praleisti daugiau žmonių, nei tasai kompiuteris pajėgs nuskenuoti žmonių lagaminų. Jei tasai skeneris sukvailiotų, galėtume netgi pavėluoti į lėktuvą. O kad srautas judėtų greičiau, visi veiksmai yra skirti didinti to skenerio apkrovai.
Iš pradžių stovime gyvoje eilėje prie geltonos linijos, laukdami apsaugos darbuotojo ženklo prieiti prie konvejerio. Prieiname, išsiveriame diržą, išsitraukiame fotoaparatus ir kitus cypiančius daiktus, sudedame į dėžutes. Kol jos juda pro skenerį, mes smunkančiomis kelnėmis žygiuojame pro metalo detektorių. Po trečio nesėkmingo bandymo pereiti nesukėlus cypsėjimo, apsaugininkas pasivedėja mus į šalį ir apglosto rankiniu metalo detektoriumi. Greičiau, kad tik nestabdytume srauto. Susirandame savo diržą, piniginę, kompiuterį, griebiame juos ir dingstame iš konvejerio, nes ant mūsų daiktų jau lipa svetimi.
Ar įsivaizduojate, kad žmogus, dirbantis prie skenerio, išeitų trumpam parūkyti? Arba pietauti. O ką, jam nereikia valgyti?
(Gamybos efektyvumo didinimo mokymų programa: http://www.toc.lt/gamybos-valdymo-mokymai/ )
Laikas į cechą
Antrasis universalus patarimas visiems gamybos įmonių vadovams – nueikite į savo cechą. Ten žongliruojama Jūsų akcininkų pinigais. Todėl pats laikas išsiaiškinti, kurie gamybos proceso veiksmai kuria vertę, o kurie švaisto laiką ir pinigus. Sėdėdamas stikliniame verslo centre ir žvelgdamas į Vilniaus spūstis, tokios informacijos negausite. Ir gamybos nepaspartinsite.
Veiksmus, kurie nekuria jokios pridėtinės vertės, japonai vadina „muda“ (mes, lietuviai, kažkodėl visada nusišypsome, tai sužinoję pirmą kartą). Nepaliaujamo gamybos tobulinimo (spartos ir kokybės požiūriu) paslaptis yra nuolatinės pastangos didinti gamybos srautą aptinkant ceche „mudas“ ir jas pašalinant. Kad kuo daugiau veiksmų kurtų vertę – nes tik už pastarąją klientai sutinka mokėti.
Pusdienis, kurį praleisite savo ceche, bus nepamirštamas. Garantuoju.
Atkreipkite dėmesį, kaip iš sandėlio atvažiuoja ruošiniai, kaip jie perduodami, vėliau nuimami nuo konvejerio, sandėliuojami arba vežami atlikti kitos operacijos. Nepražiopsokite šio realybės šou įdomybių: kaip dažnai darbininkai pėdina į sandėlį atsinešti įrankio, o kartu nuklysta parūkyti. Kaip jie vaikšto ir tariasi, aiškinasi, kaip ir ką dabar reikia daryti. Kaip jie ieško brėžinių. Vėliau pusgaminių. Tada vėl brėžinių. Kaip jie pirmyn atgal vežioja vis trukdančias medžiagas ar ruošinius, kurių „tuoj tuoj prireiks“.
Beveik visa tai, ką pamatysite, bus vertės nekurianti veikla. Žinoma, visų „mudų“ neišvengsite – gaminių asortimentas reikalauja perderinti stakles, vežioti gaminius taip pat reikia. Bet nemažai „mudų“ jūs galite išnaikinti čia pat ir tuojau pat.
Iškabinkite brėžinių kopijas. Patogiai išdėstykite įrankius. Gal net laikykite juos atviroje vietoje prie staklių (suprantu, kad „kiti taip nedaro“ baimindamiesi vagysčių. Įrenkite stebėjimo kamerą). Atliekas rūšiuokite ir kraukite į konteinerius, o juos išvežkite dabar, bet ne „vėliau“.
Įsivaizduokite, kad gaminate ne miegamąsias sofas, o atliekate širdies persodinimo operaciją. Taip, chirurgai nebėgioja iki spintelės atsinešti pinceto. O baltais chalatais vilkintis kolektyvas, atlikęs pjūvį, nediskutuoja, ką dabar daryti toliau, kaip čia geriau tą širdį įsiūti. Visa laimė, kad jūsų ceche atliekamos mažiau rizikingos operacijos.
(Gamybos efektyvumo didinimo mokymų programa: http://www.toc.lt/gamybos-valdymo-mokymai/ )
„Neduok, Dieve, dar nors vienas užsakymas…“
Dabar būtų pats laikas patiems sau prisipažinti, kas mus dažnai atgraso nuo ketinimų gaminti skirtingus gaminius mažomis partijomis. Kai gaminame 20 gaminių, ta netvarka dar pakenčiama. Kol kas ceche dar pavyksta rasti, ko ieškome. O kas bus, kai gaminsime 200 gaminių? Mintis apie 10 kartų didesnę netvarką ceche gena mus kuo greičiau grįžti į stiklinį verslo centrą.
Nebijokime savęs paklausti, kas yra tikrieji „mudakai“ – ar tie, kurie atlieka nereikalingus darbus, ar tie, kurie tuos darbus organizuoja? Juk jei darbininkas baramas, kad „nieko neveikia“, natūralu, kad jis pradeda slampinėti imituodamas veiklą.
Vienas pažįstamas vadovas, stebėjęs darbo vietoje plušantį darbininką, nustatė, kad pastarasis (darbo vietoje) per valandą sukaria maždaug 3 km. Priminsiu, kad už šį maratoną klientas nemoka. Perdėliojus maratonininko darbo vietos įrankius, jo darbo efektyvumas padidėjo 3 kartus. Kokios šio patobulinimo piniginės investicijos? Nulis litų. Tačiau mąstymo investicijos buvo labai didelės – vadovui reikėjo gerą pusdienį stebėti ir galvoti.
Galbūt galima kaltinti darbuotoją, kad jis pats nesugalvojo, kaip efektyviai organizuoti savo darbą. Tačiau, jei darbininkas būtų pajėgus pats sumąstyti, tai jis, ko gero, nebūtų darbininkas.
(Gamybos efektyvumo didinimo mokymų programa: http://www.toc.lt/gamybos-valdymo-mokymai/ )
Kliento problemos sprendimas
Grįžkim prie savojo ex, visai jį pamiršom kiurksodami cechuose. Nežinia, ką jie galvoja savo viršūnėse, bet čia, prie staklių, mums tas eksportas nelabai rūpi. Mums rūpi, kaip patiems parduoti savo prekes. Jei vėliau Statistikos departamentas apskaičiuos, kad ex grįžo, ordinai savaime ras nusipelniusių politikų krūtines.
Juk jie išskyrė kelis milijonus parodoms užsienyje, o ir patys apvažiavo pusę pasaulio, sunkmečiu neaplenkė net egzotiškų kraštų, reklamuodami mūsų šalį – kad tik padėtų eksportuotojams.
Dalis mūsų taip pat dalyvavo įvairiose parodose užsienyje. Su plakatais ir lankstinukais. Su brėžiniais ir prekių pavyzdžiais. Vizitinės kortelės išdalintos, krūva prisirankiotų. Grįžus sąžiningai imtasi darbo: „Kaip ir žadėjome parodoje, siunčiame pasiūlymą su kainomis.“ Pusė atsakė, kad pagalvos ir duos žinią, kita pusė neatsakė. Vėliau nutilo ir toji pusė, kuri žadėjo pasvarstyti. Gal jiems pasiūlyta kaina pasirodė per didelė? Beje, pasitaikė ir išimčių – tikrų užsakymų. Tuos atvejus galima suskaičiuoti rankos pirštais, jie išsamiai aprašyti pastarojo pusmečio „Verslo žiniose“…
Tarptautinėse parodose pristatyti savo gaminius yra būtina, bet nepakankama. Gaminiai turi būti gražūs, kokybiški, funkcionalūs, ilgaamžiai. Tačiau ilgalaikių sandorių sudarysite tik tuomet, jei padėsite klientui atsikratyti galvos skausmo. Taip, tekstilininkai, baldininkai, metalo apdirbėjai gali padėti Europos platintojams spręsti apyvartinių lėšų problemą. Su mūsų pagalba jiems reikės investuoti 3–4 kartus mažiau savų ar skolintų pinigų, kad uždirbtų tą patį pelną. Pigias prekes štampuojantys kinai to negali pasiūlyti.
Taigi nuvykę į Hanoverį ar Milaną šnekėkime ne apie lietuviškų taburečių laminato atsparumą įbrėžimams, bet apie mažmenininko praleistą pardavimą ir smaugiančias atsargas. Atpažinkime ligos simptomus ir pasiūlykime savo aspirino. Apmokykime pardavėjus, kaip išgauti žinių apie esminį kliento rūpestį ir vietoje parengti mafinį pasiūlymą. Tokį, kokio negalima atsisakyti. Tokį, koks vėliau nudžiugins ir Statistikos departamentą.
Šiame straipsnyje neatskleidžiau nieko tokio, ko gamintojas nežinotų. Įvairios gamybos valdymo metodikos (TOC, „Lean“, „Six Sigma“) įmonėse taikomos jau trisdešimt metų. Ir ne tik japonų „Toyota“, apie kurią skaitėme verslo vadovėliuose, bet ir negirdėtose bendrovėse visame pasaulyje, apie kurias niekas neparašys. Panašiai galima pasakyti apie Bibliją – visi turime ją knygų lentynoje, esame vartę, skaitę, tačiau retas ja vadovaujamės kasdienybėje. Kam vargintis, ateis mesijas ir mus visus išgelbės. Net ir tuos, kurie visus aplink kaltino ir nesiteikė pajudėti, pamąstyti patys. Tereikia kantriai laukti.
(Gamybos efektyvumo didinimo mokymų programa: http://www.toc.lt/gamybos-valdymo-mokymai/ )