“The sun’s rays do not burn until brought to a focus” Alexander Graham Bell
Būdami konsultantai, patys žinome daug gudrybių. Viena jų – parduoti klientui problemą. Kai tik supras, kokių bėdų jis turi, bus galima išsitraukti konsultavimo sutartį ir taukštelti antspaudus. Todėl leidžiamės gylyn į kliento užkaborius ieškoti tų problemų, kurias specializuojamės spręsti.
Natūralu, kad tie, kas specializuojasi, tarkime, darbuotojų motyvacijos reikaluose, netruks surasti problemų esant būtent čia. O štai komandinio darbo specialistai, tikėtina, aptiks, kad kliento žmonės dirba per daug individualiai. Konsultuojantieji biudžetavimo klausimais aptiks klaidų planavimo procese. Na, o finansiniai tarpininkai įžvelgs pigaus kredito poreikį. Visi savaip teisūs, nes minėtos problemos įmonėje iš tiesų egzistuoja.
O ką daryti bendrovės vadovui, kai jo įmonėje problemų – nors vežimu vešk? Akcininkai atsakytų, direktorių tam ir pasamdę (už nemažus pinigus!), kad tasai tarsi mulas trauktų visas tas problemas, verslo kalboje vadinamas “iššūkiais”. Jei pažiūrėtume į bet kurios didesnės įmonės vadovo vežimą, ten rastume vienu metu vykstančius bent keliolika veiklos tobulinimo projektų: klientų aptarnavimo gerinimas, darbuotojų motyvacijos gerinimas, veiklos matavimo rodiklių keitimas, ISO diegimas, keleto IT sistemų diegimas, naujų produktų kūrimas, naujų eksporto rinkų paieška, pora jau vykstančių pilotinių projektų ir kt. Duokdie ištvermės ir sveikatos tokiam mului.
Ir štai į pagalbą ateina verslo konsultantai. Gražiai šnekam, ir, be to, teisingai. Kažką pagerinti tikrai padėsim. Įmonės problemų vežime tikrai rasime, kur pritaikyti savo kompetenciją. Svarbu tik kaip nors įrodyti, kad toji mūsų aptiktoji problema yra “viena svarbiausių”, “prioritetinė”, o tam reikalui turime pasirengę spalvotas prezentacijas beigi iki šiol laimingų klientų rekomendacijas.
Vadovų laikas – dideli pinigai
Daugiausia problemų spalvotųjų prezentacijų konsultantams sukelia tokie įmonių vadovai, kurie užduoda mums nepatogius klausimus. Pavyzdžiui, kiek litų įmonė uždirbs su mūsų pagalba. Ypač erzina tokie direktoriai, kurie nepasitenkina išvedžiojimais ir prašo pasakyti skaičių. Litais. O nekenčiamiausi yra tie vadovai, kurie vaidina labai užimtus ir apsimeta teturį vos pusvalandį mūsų pasiūlymui išklausyti. Juk mes jam norim padėti, o jis neturi laiko net išklausyti?
Vadovai iš tiesų neturi laiko. Prieš 20 metų įmonėse didžiausias apribojimas slypėjo bendrovių viduje, ištekliuose. Ir tuometiniams vadovams pagrindinis uždavinys buvo kuo efektyviau išnaudoti turimus išteklius. Prieš dešimtmetį apribojimas persikėlė į bendrovių išorę, ir vadovams teko ieškoti sprendimų, kaip kuo greičiau pateikti rinkai savo gaminius ar paslaugas. O štai dabar didžiausias apribojimas yra vadovų laikas. Pamėginkite susitarti dėl susitikimo su bent vienu iš Lietuvos TOP100 kompanijų direktorių, ir įsitikinsite. Ar tokioje verslo aplinkoje konsultantai turi ką pasiūlyti?
Daug prioritetų ar vienas tikslas?
Taip. Fokusuotis. Sutelkti visą vadovybės dėmesį į esminį įmonės tikslą ir neleisti nuo jo nuklysti tol, kol jis nebus pasiektas. Kalba eina ne apie prioritetus, kuriuos nustatyti ir laikytis moko vadybos studijose. Turiu minty griežtą visos vadovybės susitarimą ne tik dėl to, ką būtina daryti, bet taip pat ir dėl to, ko daryti nereikia. Daugiau veiksmo – nereiškia geresnio rezultato. Tai tereiškia mažiau sutelkto dėmesio į esminę įmonės problemą, visų pastangų išskaidymą po blusinėjimąsi. Čia pagerinsim keliais procentais, čia dar keliais, dar čia truputį… Puiku. Klausimas, ar tie kelių procentų pagerininimai įvairiose srityse sukurs įmonės konkurencinį pranašumą?
Nuklysti nuo pagrindinio tikslo yra labai paprasta, kai turi bent kelis prioritetus. Užstrigus ties vienu, paprastai nušokama prie kito. Tačiau įmonėse labai dažnai didžiausią potencialią naudą turi būtent tie pagerinimo projektai, kurie sunkiausiai einasi. Štai drabužių siuvykla žino, kad užsieniečiams savo produkcijos neparduos tol, kol tose rinkose neturės realių kontaktų. Tačiau juos užmegzti sudėtinga, susitarti dėl bendradarbiavimo – dar sunkiau. O kadangi taip, įmonėje nusprendžiama išleisti naują kolekciją, kuri “gal sudomins užsieniečius”. Ar tikrai?
Tačiau jei vadovybė yra susifokusavusi, ji neleis nuklysti nuo kelio, palikti problemą neišspręstą. Nauja kolekcija neišspręs kontaktų nebuvimo problemos. Ji pridarys naujų rūpesčių, kurie savo ruožtu ir toliau reikalaus vadovybės dėmesio, atitraukdama vadovus nuo esminio kelio. O eksporto rinkos padidintų pardavimus dvigubai. Gal verta įveikti šią kliūtį nuo jos nepabėgant?
Vadovai žino, kad jei poveikis daromas ne apribojimui, tai pagerinimai atneša labai nežymų galutinį rezultatą. Tačiau juk įmonė išsilaikė šitiek metų, iki šiol akcininkams uždirbo tiek ir tiek milijonų! Kaip gi tai įvyko be fokusavimosi, kurį čia taip sureikšminu?
Atsakymas paprastas: kai kurie iš tų daugybės projektų, kuriems vadovybė skirdavo savo dėmesį, buvo kritiniai, davę didžiausią pelną kompanijai. Paprastai įmonėse suveikia Pareto dėsnis, kai 20 procentų vadovų pastangų duoda 80 proc. rezultato. Dabartinėje verslo aplinkoje konsultanto užduotis yra nustatyti kelią ir neleisti vadovybei jo pamesti dėl kitų prioritetų. Padaryti taip, kad maksimalų rezultatą duotų visos vadovų pastangos, o ne tik penktadalis jų.
Blusinėjimų nepakanka
Išmokęs teisingai planuoti biudžetą, konkurencinio pranašumo įmonei nesukursi. Nesukurs jo ir nauja IT sistema ar kolegų komanda, išbandyta pasivaikščiojimu žarijomis. Geriausias būdas atsijoti visas laiką vagiančias iniciatyvas – užsibrėžti du-tris kartus didesnį tikslą nei dabartinis. Tuomet taps savaime suprantama, kad blusinėjimų nepakaks. Jei vadovas svarsto, kurį kelią pasirinkti, vadinasi, jo įmonės tikslai – nepakankamai ambicingi.
Taigi surasti klientų problemas mes mokame. Kaip dažytojai, įžvelgiantys nelygumą sienoje, ar elektrikai, toje pačioje sienoje pastebintys rozetės trūkumą. Tačiau turime išmokti nustatyti esminę priežastį, ko trūksta namo šeimininkų laimei. Paprastai tarp šiuo metu įmonėje vykstančių keliolikos veiklos gerinimo projektų yra ir 1 ar 2 esminiai, į kuriuos reikėtų sutelkti visą dėmesį. Dažniausiai tai būna tie vidiniai projektai, kurie juda lėčiausiai arba jau kurį laiką stovi vietoje.
Verslo šeimininkas retai kada turės laisvą pusvalandį. Svarbiausia, kad mes, konsultantai, padėtume jam fokusuotis ir nemesti kelio dėl takelio.
— x — x —
Ateikite į Smulkaus ir Vidutinio Verslo vadovų-savininkų konferenciją „Verslo mitai 2017”, kurioje verslų steigėjai ir darytojai dalinsis savo patirtimi, kad fokusuotis ir (pa)siekti verslo rezultatų.