Kaip pastatyti pardavimų fabriką. Knygos “The Machine” apžvalga

Viena pirmųjų verslo pamokų, kurią išmokau prieš ketvirtį amžiaus, buvo apie du svarbiausius verslo valdymo klausimus:

1. Kiek pardavei ?
2. Kur „babkės“ ?

Todėl universitete pasirinkau buhalterinės apskaitos kryptį – kad žinočiau kur „babkės“. Juk būtų naivu tikėtis iš universiteto dėstytojų, kurie dar ką tik dėstė mokslinį komunizmą, rimtų žinių apie pardavimus. Todėl pardavimais teko domėtis už universiteto ribų. Per savo 26 metų darbinę karjerą apie pardavimus girdėjau įvairiausių nuomonių, pranešimų konferencijose. Teko dalyvauti įvairiuose mokymuose bei perskaityti daug knygų. Kadangi mano veikla glaudžiai siejasi su veiklos procesais, todėl aš ir pardavimus laikau procesiniu užsiėmimu, o ne menu. Tačiau pardavimų veikloje labai svarbus „žmogiškas faktorius“, o žmonės (kaip sakė vienas mano klientas) yra labiau „psicho-logiški“ nei „logiški“. Todėl teisingų proceso žingsnių parinkimas yra svarbu. Bet tai vis tiek išlieka procesu.

Turime pripažinti, kad senieji pardavimo metodai praranda savo efektyvumą. Juk pas pačias knygas apie unikalius pardavimų metodus skaito ne tik parduodantys, bet ir perkantys. Tokiu būdu žmonės įgauna imunitetą pardavėju triukams. Pirkėjų elgsena keičiasi. Pirkėjai vis daugiau informacijos siekia susirinkti patys, naršo internetą, skaito kitų klientų atsiliepimus. Ir vis rečiau potencialūs pirkėjai nori susitikti su pardavėjai, kad jiems nedarytų spaudimo. Ir dažna kompanija susiduria su situacija, kuomet apribojimas yra išorėje – t.y. nepakanka užsakymų, o ir tie užsakymai, kuriuos gauna, būna nelabai pelningi. Todėl reikia įrankių ir metodų, kurie leistų spręsti pardavimų apribojimų problemą.

Šį kartą noriu pristatyti Justin Roff-Marsh knygą apie pardavimų proceso tobulinimą „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“.

Šioje knygoje Justin‘as paaiškina kodėl reikia keisti įprastas pardavimų  valdymo praktikas ir „industrializuoti“ pardavimo procesą. Justino nuomone, daugio įmonių pardavimai organizuoti taip pat „efektyviai“ kaip XVIII a. amatininkų dirbtuvėse. Juk tuomet visą gamybos procesą – nuo žaliavų pirkimo iki klientų aptarnavimo – atlikdavo tas pats amatininkas. Taip dirba ir dauguma pardavimo skyrių, visą pardavimo procesą – nuo kliento identifikavimo iki sąskaitos išrašymo ar net pinigų gavimo – prižiūri pardavėjas. Gamybos efektyvumas išaugo šimtais kartų tik dėl standartizacijos, darbo pasidalinimo ir cetralizuoto valdymo.

Knygoje pateiktas ne tik teorinis išaiškinimas, kodėl senas būdas nebėra efektyvus, bet ir pateikti konkretūs praktiniai modeliai. Taip pat ir konkretūs patarimai kaip pereiti nuo dabartinės situacijos prie pasirinkto modelio ir kaip įveikti įvairias kliūtis. Viena ryškiausių revoliucinių idėjų – „komisinių“ pardavėjams atsisakymas ir perėjimas prie fiksuoto pardavėjų atlyginimo. Juk tokia mintis daugeliui gali pasirodyti kaip visiškai nepriimtina.

Tai puiki knyga įmonių vadovams, pardavimo padalinių vadovams, kurių netenkina esami pardavimų rezultatai ir kurie nori reikšmingo (bent 50%) pardavimų augimo.

Knygą galite užsisakyti iš Amazon’o pagal šią nuorodą: The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Ir žinoma, jei dar neužsisakėte, tai rekomenduoju užsisakyti mano knygą “Nuo Amato prie Verslo. Pradžia“. Yra ir angliškas elektroninis variantas: From Workplace to Business. The beginning.

Daugiau knygų apžvalgų: https://verslomitai.lt/category/knygu-apzvalga/