Ar tikrai pardavimuose svarbiausia – santykiai ? Knygos „The Challenger Sale“ apžvalga

Šią savaitę dalyvavau kasmetinėje pasaulinėje TOC praktikuotojų konferencijoje. Jos metu turėjau galimybę sudalyvauti jau mano apžvelgtos knygos „The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function“ autoriaus Justin‘o pusdienio seminare, kuriame jis dalinosi praktine pardavimų veiklos industrializavimo patirtimi. Seminaro metu, ne vienas pardavimų dalyvis paminėjo Mathew Dixon, Brent Adamson knygą The Challenger Sale. Todėl šiandien apžvelgsiu šią knygą.

Įžangą šiai knygai parašė garsus knygos „Spin Selling“ autorius Neil Rackham. Knyga paremta ganėtinai plačiu pardavimų aplinkos ir veiksmų tyrimu, kurio tikslas buvo išsiaiškinti kas įtakoja didelių ir sudėtingų (verslas-verslui) pardavimų sėkmę ar nesėkmę. Tyrimo metu buvo išsklaidyti kai kurie pardavimų mitai.

Tyrimo metu buvo nustatyta, kad visus pardavėjus pagal jų pardavimo stilių galima suskirstyti į penkis tipus: Darbštieji (The Hard Worker), Vieniši Vilkai (The Lone Wolf), Santykių Mezgėjai (The Relationship Builder), Problemų sprendėjai (The Problem Solver) ir Iššūkių mėgėjai (The Challanger). Šiek tiek plačiau apie kiekvieną:

Darbštieji (The Hard Worker)
– Lengvai nepasiduoda
– Stipri vidinė motyvacija
– Nori tobulėti, nori gauti „grįžtamą ryšį“
Vieniši Vilkai (The Lone Wolf)
– Vadovaujasi savo instinktais/patirtimi
– Savimi pasitikintys
– Nors pasiekia rezultatus, tačiau sunkiai valdomi (ne komandos žaidėjai)
Santykių Mezgėjai (The Relationship Builder)
– Klasikiniai konsultaciniai pardavėjai
– Moka susibendraut su kliento darbuotojais
– Puikiai užmezga ir palaiko asmeninius santykius
Problemų sprendėjai (The Problem Solver)
– Puikiai susitvarko su detalėmis
– Patikimi ir operatyviai reaguojantys
– Siekia visų problemų išsprendimo
Iššūkių mėgėjas (The Challenger)
– Turi kitokį požiūrį į esamus procesus ir pasaulį
– Mėgsta diskutuoti ir kvestionuoti kliento situaciją
– Puikiai supranta kliento verslą ir jo aplinką

Kas nustebino tyrėjus (ir daugelį skaitančiųjų šią knygą), tai skirtingo tipo pardavėjų rezultatai. Pasirodo, patys sėkmingiausi – Iššūkių mėgėjai (t.y. tie, kurie ginčijasi su klientais). O patys prasčiausi rezultatai pas Santykių mezgėjus. Taip pat tyrimas parodė, kad geru pardavėju ne gimstama, o tampama. Geras pardavėjas turi išsiugdęs teisingų įgūdžių rinkinį bei išsinagrinėja kliento verslo aplinką.

Knygoje taip pateiktos rekomendacijos kaip išsiugdyti organizacijoje tinkamus pardavėjus. Taip pat pateikta keletas klausimynų, padėsiančių įsivertinti pardavimo stilių ar įvertinti kandidatą į pardavėjus. Todėl nestebina, kad ne vienoje įmonėje ši knyga tapo privalomu skaitiniu visiems pardavimų vadybininkams.

Knygą galite užsisakyti iš Amazon’o pagal šią nuorodą: The Challenger Sale.

Ir žinoma, jei dar neužsisakėte, tai rekomenduoju užsisakyti mano knygą “Nuo Amato prie Verslo. Pradžia“. Yra ir angliškas elektroninis variantas: From Workplace to Business. The beginning.

Daugiau knygų apžvalgų: https://verslomitai.lt/category/knygu-apzvalga/